Vendre avec humanité, c’est vendre par passion
Le plus compliqué pour un entrepreneur, tout compétent qu’il soit dans son domaine, c’est de vendre ses prestations et services. Pourtant un homme, en la personne de Michel Barbe, le confirme : « n’importe qui sait vendre, à partir du moment où il le fait par passion, dans une volonté sincère d’aider son client en l’écoutant vraiment, pour comprendre ses préoccupations, et ses désirs ». Ce concept porte un nom : la vente humaniste.
« Un bon vendeur a des qualité humaines avant d’avoir des qualités techniques » se targue de dire Michel Barbe lors de ses conférences ou formations sur cette thématique (plus d’infos dans le lien situé en bas de page).
Si l’entrepreneur qu’il est aujourd’hui en connait autant sur le sujet c’est qu’il a été pendant de nombreuses années responsable commercial puis coach d’affaires pour de grandes entreprises. Un poste à responsabilités qu’il a un jour décidé de quitter pour trouver l’élément essentiel qui manquait à son épanouissement personnel : le sens.
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Signe(s) distinctif d’audace : rendre humain l’acte de vente.
Un chiffre : 3 – attitudes, comportements, compétences
Un mot : aimer : « ce que vous faites, vos clients« .
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L’alchimie unique du coach et du commercial
Michel s’installe plus encore dans l’Est, en Alsace d’abord puis dans un petit village des Vosges. Là, il se ressource, parcours son chemin de Compostelle au sens propre comme au figuré. Et puis il diversifie ses rencontres, passe les certifications de coaching et crée sa société « Faire et sens ». Son objectif : coacher les entrepreneurs pour qu’ils gagnent confiance en eux, fort de sa propre quête de sens. Mais le naturel revient vite.
« La vente est un besoin vital pour l’entreprise mais il n’est pas le seul objectif de l’entrepreneur. »
En associant son expertise de coach à son expérience de commercial, Michel Barbe a créé « une alchimie unique » dont il aime faire profiter ses clients pour leur propre développement. « La vente et l’humain ne sont pas opposés dans du « OU » mais pouvaient réellement s’associer dans du « ET ».
« Connaître, aimer, inspirer confiance »
Le principe de la vente humaniste est donc en fait assez simple. C’est revenir aux fondamentaux, en s’interrogeant d’abord sur soi, les rêves que l’on a, les objectifs poursuivis à plus ou moins long terme (est-ce plus de clients et/ou plus de temps pour soi et ses proches), réfléchir aussi à pourquoi l’on fait ce que l’on fait, etc.
Ensuite, il faut s’intéresser à l’autre, son client, pour comprendre ce qu’il cherche. Déterminer enfin le niveau d’expertise que l’on possède et qui permettra d’aider ce client. Le tout sans chercher à convaincre. « Un bon vendeur court après un client qui court après un expert » sourit Michel Barbe qui conclut en ces termes « la croissance passe par trois phases :
- « connaître » … se faire connaître et bien connaître les désirs et problématiques de ses clients,
- « aimer » : les clients achètent quand la relation se passe bien,
- « inspirer confiance » : c’est la clé du succès.
En d’autres termes : se faire connaître et aimer en établissant un haut niveau de confiance. C’est ça la vente humaniste.
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CARTE SENSORIELLE
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Une musique : douce et engagée,
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Une odeur : celle de forêt et son calme,
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Un goût : celle de la pastèque, frais et léger comme la réussite (et non difficile et stressante),
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Un objet : un stylo « pour écrire où vous voulez aller« ,
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Une chose à voir : plus loin, sans cesse plus loin.
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Pour en savoir plus :
> Pour se former ou avoir plus d’infos sur les techniques de vente humaniste, contactez Start Evolution, organisme de formation basé à Anould où Michel propose une session de formation de 2 jours sur le sujet.